Comment vendre à clients High Ticket – 2021

La performance d’une entreprise dépend directement de l’importance des clients. En plus de fidéliser les clients, il convient de privilégier les prospects et de s’assurer de leur conversion en nouveaux clients. Gagner des clients est indispensable pour assurer la croissance et la pérennité de l’entreprise et pour atteindre ses objectifs commerciaux. Les acheteurs sont devenus plus exigeants et évitent toute forme d’approche commerciale ayant une tentative de manipulation marketing. Voici trois étapes essentielles pour gagner de nouveaux clients : générer des leads, fidéliser les prospects et convertir les leads.

  1. Génération de leads

Afin d’attirer l’attention des prospects sur votre marché, vous devez INVESTIR du temps (organic marketing) ou de l’argent (paid marketing).

Le marketing organique, communément appelé inbound marketing, s’appuie sur la messagerie de bouche à oreille grâce aux médias sociaux et aux contenus ciblés sur un public spécifique. La génération de leads est plus efficace comme son application permet de s’adapter aux comportements des clients. Cette technique de marketing est privilégiée pour sa performance sans frais même s’il demande plus de temps pour obtenir un résultat probant. Les contents marketing et le social selling. Le content marketing s’agit de créer des contenus qualifiés sur le site web, des landing pages, des livres blancs, des infographies et des newsletters pour attirer du trafic et de le convertir en leads qualifiés. Le social selling repose sur le même principe, mais cette fois-ci sur les réseaux sociaux (Facebook, LinkedIn, Instagram, Twitter…) et YouTube. Il s’agit tout bonnement de référencement naturel qui est actuellement à la base de 51% du trafic sur le site web et plus de 40% des revenus.

Le marketing payant consiste à investir de l’argent pour générer du trafic en ligne. Il s’agit de publicité en ligne appelée « référencement payant » pour obtenir les résultats escomptés.

Cette technique permet une réalisation solide de retour sur investissement dans un court délai lors de la génération de leads.

Elle est donc plus rapide que le marketing organique dans la conversion des internautes en clients puisque la campagne atteint plus directement le public plutôt que d’attendre que les internautes consultent les contenus web ou les publications sur les médias sociaux.

Il est toutefois plus profitable de combiner ces deux approches de marketing digital. On peut donc publier régulièrement des contenus sur les sites web, les blogs et les réseaux sociaux tout en lançant simultanément une campagne de publicités payantes sur ces différents canaux pour générer encore plus de trafic. Néanmoins, le marketing organique ou référencement naturel reste pertinent pour générer des leads, car il permet de créer des liens émotionnels et naturels avec les internautes sur le long terme.

  1. Lead nurturing, l’art de fidéliser les prospects

Le lead nurturing est une technique marketing qui permet de fidéliser des prospects froids et de les transformer en clients. Cette technique consiste à nourrir les prospects qui ne sont pas encore mûrs pour la vente en contenus éducatifs de manière à les aider à avancer et à prendre une décision d’achat. En intervenant au bon moment et avec un contenu adapté, vos prospects resteront connectés. Ils se tourneront immédiatement vers vous le jour où ils seront prêts à effectuer un achat.

Dans une campagne de lead nurturing, l’e-mailing est le canal qu’on a l’habitude d’utiliser. C’est un canal de communication assez performant, étant facilement personnalisable et qu’on peut expédier au moment opportun. Toutefois, le taux d’arrivée à destination et d’ouverture de l’email n’est pas optimal. Il convient par conséquent de combiner l’e-mailing à d’autres canaux. De plus, le lead nurturing multicanal permet de varier les contenus, d’attirer et d’engager facilement les leads.

La mise en place du lead nurturing se fait en trois étapes :

  • La préparation du terrain: Vous devez avant tout connaître vos cibles, créer vos buyers personas, connaître les attentes de vos prospects et identifier tous vos points de contact. Tous ces paramètres sont à intégrer dans votre stratégie de lead génération.
  • La recherche et collecte des leads: La collecte de leads augmente les chances de transformer les prospects en clients. Cela est possible grâce à un référencement naturel efficace, une approche publicitaire ciblée (publicité native, publicité en display, publicité sur les réseaux sociaux…) et un contenu personnalisé.
  • Le travail des leads : Cette approche consiste à prendre soin de vos prospects, leur inculquer des connaissances, les éduquer, les informer, les divertir et parfois les faire rêver. Il convient de diversifier les contenus et les canaux utilisés : emailing, réseaux sociaux, publicités, contacts téléphoniques, rencontres informelles, interview sur podcasts, vidéos…
  1. La conversion des leads

Après avoir mis en place de la génération de leads efficace et du lead nurturing, des techniques de marketing à froid, il est temps de convertir les leads en nouveaux clients. Pour déclencher plus rapidement la conversion, il vous faut étudier régulièrement l’attitude de vos prospects, suivre les actions effectuées sur le contenu et les posts sur les réseaux sociaux, et voir comment répondre à leurs attentes. Vous pouvez ainsi mettre en place le Marketing Automation pour mesurer le niveau de qualification et de maturité de vos leads, et détecter par la suite les prospects les plus enclins à souscrire aux offres.

Le marketing automatisé permet d’alimenter la réflexion de vos leads et de leur offrir une expérience personnalisée. Le marketing automatisé vous permet également d’être alerté sur les comportements de vos leads et de leur maturité grâce au Lead Scoring. Vous pouvez ensuite vous appuyer au Trigger Event, un comportement « déclencheur » qui envoie automatiquement un e-mail adapté à l’action réalisée par un de vos leads.

Pour exploiter efficacement le marketing automatisé dans sa stratégie de conversion de leads, il convient de définir le profil type du prospect idéal : le Persona. Il faut pour cela lister tous les critères pouvant caractériser un lead qualifié et mature ainsi que les caractères discriminant des mauvais leads.

À noter que les acheteurs suivent un parcours d’achat qu’il vous faut appréhender :

  • Awareness : prise de conscience d’une problématique
  • Consideration : identification et comparaison des solutions
  • Decision : prise de décision

Leurs besoins en contenu pour répondre à leurs attentes varient en fonction de leur position dans ce parcours d’achat.

 

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